Возможно ли избежать ловушки профессора Базермана?

Результаты экспериментов открывают потаённую глубину человеческих слабостей и страстей

Для переговорщиков, инвесторов.

В подобной ситуации может оказаться каждый.

ФЕНОМЕН БАЗЕРМАНА

Представьте, что вам предложили купить 20 долларов за 1 доллар.

Соблазнительно, правда? Но будьте осторожны. Умейте вовремя остановиться.

Многие студенты школы MBA из Harvard Business School хотели и даже участвовали в этом выгодном предложении. С конца прошлого века, каждый год, такую возможность им предоставлял профессор Макс Базерман. Профессор предлагал банкноту в 20 $ тому студенту, который предложит за неё больше всего денег. При этом, он вводил правила, которых должны придерживаться участники аукциона:

— первая ставка должна равняться одному доллару, и каждая следующая увеличивается на 1 доллар;

— участник, назвавший вторую по величине цену, считается проигравшим, и он должен отдать профессору сумму, равную размеру своей ставки;

— нельзя переговариваться и делать ставки два раза подряд.

Суть игры в следующем: к примеру, если участник готов купить 20 долларов за 10, а второй участник готов заплатить 11 долларов и больше ставок никто не делает, то по правилам аукциона, он забирает 20 долларов, а тот, который ставил 10, должен их отдать профессору. Но так легко расставаться со своими деньгами ему не хочется, и он поднимает цену всего на доллар выше ставки, до 12 долларов. Кажется, еще чуть-чуть добавить, к тому, что уже и так потратил, и он сможет еще быть в прибыли…

Практика показывает, что остановить эту гонку очень нелегко…

Оба участника аукциона теряют все больше и больше денег, пока не закончатся карманные деньги или размер потерь достигает такой суммы, на которой кончается и азарт участников.

Самый большой выигрыш профессора Базермана составил 407 долларов.

Что заставляет людей быть втянутыми в эту опасную игру?

Наука нейробиология говорит, что наши решения запрограммированы мозгом. В этой игре участвуют три его основные отдела.

Упрощённо, схема реакций выглядит так:

Сначала активируется нуклеос аккумблес – центр формирования удовольствия и ожидания вознаграждения, следом идёт возбуждение орбитофронтальной коры. Она связана с регулированием эмоций, обучением эмоциональным ценностям, мотивацией и взвешенностью. Является частью мозговой системы вознаграждения.

Затем, принимается решение. За стратегию отвечает лорсолатерал префронтал кортекс. В этой области мозга также находятся функции самоконтроля и планирования. Будет ли решение рациональным или наоборот, зависит от того, как человек обучен управлять эмоциями и есть ли навык работы со стратегиями.

Трудно спорить с тем, что нам хочется получить вознаграждение сейчас, а не откладывать на будущее. Подумайте, если вам сегодня предложат сделать выбор: получить 1000 рублей сейчас или 1100 через неделю. Что Вы выберете?

Для многих людей отдаленные, даже высокие результаты, менее привлекательны, чем те, которые они могут получить здесь и сейчас. Например, получить 19 долларов за 1 доллар прямо сейчас в классе – очень заманчиво. И даже, когда уже очевиден проигрыш, человек эмоционально вовлеченный, не может сразу остановиться – он делает ставку, теряет и, снова ставит.

Где бушуют эмоции, разум молчит

Все эти мотивы лежат в области личных амбиций, которые блокируют здравый смысл.

В «дураках» остаются увлекшиеся игрой студенты – кто-то покупает 20 долларов за сумму в 200 раз превышающую номинал, а кто-то почти столько же просто платит профессору. Полученные деньги профессор передавал на благотворительные цели.

Подобная ситуация встречается и на переговорах. Опытные переговорщики могут поймать не подготовленного на этом феномене, и он согласится на неэффективные решения, результаты которых, он или его компания никогда не восполнит.

Итак, основными причинами такого поведения являются:

— желание получить удовольствие от халявы здесь и сейчас;

— манипуляторные действия ведущего – быстрое повышение ставок;

— паника и страх человека, который проигрывает и начинает терять деньги. Как следствие — нерациональное и даже неадекватное поведение;